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华科男的“颜经济”

作者:admin点击次数:28   发布日期:2018-06-11

核心提示:在这个看颜值的时代,医疗美容市场前景很大。

 

武汉华肽生物科技有限公司创始人曾建华

 

7岁在农村卖冰棍,20岁在大学卖球衣,28岁创业卖自主研发的抗衰老护肤品……

说起武汉华肽生物科技有限公司(以下简称华肽生物)创始人曾建华,其创业人生可谓丰富多彩。如今35岁的他,已将成立于2011年的华肽生物打造成为集团化公司,旗下拥有颜值传媒网红公司、艺君美韩整形美容医院、青春百岁健康管理有限公司3家子公司。2017年,以曾博士护肤品牌为主,华肽生物销售总额突破1亿元。

回首创业之路,曾建华感慨不已:呕心沥血研发出来的产品无人问津,为了让公司活下去不得不卖其他产品,激进的扩张战略差点让公司死掉……面临这些困境,他是如何一步步走过来的,又是怎样让非知名品牌护肤品的销售额突破亿元大关?

5月12日下午,在第4期“太平·支点思创会”上,曾建华分享了他的创业经历。

 

看准医美市场

 

曾建华于1983年出生于湖南郴州的一个小村庄,家里靠种植和倒卖烟叶为生。

头脑灵活加上学习用功,曾建华的成绩一直名列前茅,做生意的父亲走到哪里都喜欢带着他。从小耳濡目染,他对做生意兴趣浓厚。

7岁那年暑假,曾建华告诉父亲,想和小伙伴一起卖冰棍,父亲便从兜里掏了10元钱给他。他以5分一个的价格批发了200支冰棍,和小伙伴在田间地头叫卖,一天下来净赚10元。半个月后,曾建华赚了150元。从那时起,他的心里就已种下了创业的种子。

2004年考入华中科技大学同济医学院后,他没有再找家里要过一分钱,学费和生活费都靠自己赚。那段时间,他零零碎碎地卖过不少东西,大到电脑,小到电话卡、球衣等。虽说是小本买卖,到大学毕业时他竟存下了5万元,成为后来创业的一笔启动资金。

2008年,曾建华在同济医学院硕博连读,同时还在学校生命科学院辅修博士学位,主要做药理学和抗衰老研究。2010年,他在德国一家高端美容医院实习,期间通过每介绍成功一单生意拿2%的提成,他又存下十几万元。

这段经历让曾建华意识到,在这个看颜值的时代,医疗美容市场前景会越来越好。不过他也深知,以往抗衰老的方法存在很大风险:一方面人体对这些产品会产生依赖性,一旦不再使用,皮肤也许变得更糟糕;另一方面由于要把药品注射到人体内,若操作不当可能会造成生命危险。

有没有一种更安全、持久的方式?

曾建华想到自己参与的华中科技大学实验室重点项目——基因重组改构的还原酶研究,这是一种采用高科技基因工程和分子透皮技术,加快肌肤新陈代谢,从而使皮肤和细胞通过修复延缓衰老的新型技术。

曾建华决定将这项技术应用到护肤品领域,开发出涂抹类药妆产品。他一头扎进实验室,对这项技术进行药用改造。功夫不负有心人,2011年,曾建华研发出了具有还原酶活性的药用基因重组蛋白还原肽(以下简称还原肽),并获得国家专利,可应用于化妆品、保健品和药品领域。

尽管还在读博,曾建华觉得创业的时机到了。

 

曲线救公司

 

可是,导师会同意创业吗?如果一怒之下让他延期毕业怎么办?而且资金不够从哪找?

曾建华鼓起勇气告诉导师他要创业,同时还想向导师借5万元钱。没想到,他的导师——华中科技大学同济医学院党委书记、院长陈建国只看了他一眼,便让他去找助理拿钱。

获得导师批准之后,曾建华又找了些有兴趣的同学合伙,大家你1万我3万地凑钱。最终,加上曾建华此前赚的钱,一共凑了40万元。为了获得更充足的资金,曾建华还从华中科技大学产业集团申请到了30万元种子投资。

于是,怀揣70万元,曾建华成立了华肽生物。按照最初构想,他希望为现有的护肤品品牌做技术输出,通过获取技术使用费来赚钱。然而,梦想很丰满现实很骨感,他几乎找遍了国内市场上所有知名品牌,都被拒绝了。

“别人一看我们挺年轻,就觉得不靠谱。”曾建华回忆说,“也有企业认可技术,但怕在做产品的过程中有风险”。

一笔订单也没有,持续几个月零收入,公司很快陷入亏损困境。

一位相熟的教授劝曾建华:“同济医院有很多自主研发且只通过自主渠道销售的护肤品,你们或许可以将这些产品拿到网上去卖。”曾建华觉得不妨试一试,调查之后他发现,同济医院的维E霜卖得很好,每年销量约90万瓶。

曾建华决定升级这款维E霜,并拿到网上去卖。没想到,这款售价20元的产品,上线第一个月就卖了20多万元。随后,销售更呈直线上升趋势。2012年,华肽生物因此扭亏为盈,小赚了一笔。

曾建华立即将还原肽产品重新提上了议程。这次,他决定自主生产产品,并推出了针对美容院线的HTBIO华肽一号、面向白领人群的Dr.Z曾博士以及适用于大学生的植云坊系列产品,包括面膜、洗面奶、面霜、护手霜、冻干粉等。

借助维E霜打开的市场,这3款系列产品销量开始上升,一切似乎都已步入正轨。殊不知,一场大变动即将到来。

由于公司赚的钱均投入到研发和生产线,曾建华给大家发的工资是每人每月500元。此时,合伙人都将毕业,面临继续创业还是选择工作的问题。“基本上大家都找到了比较好的工作,有的年薪50万元。”曾建华有点失落地说:“在500元和50万元之间,选择结果不言而喻。”

就这样,公司分崩离析,最终只剩下他一个人,而他也面临写博士毕业论文的压力,创业回到原点。“第一次创业正式宣告失败,”曾建华说,“当初所有的梦想都成了一句空话”。挥之不去的失败感还让他差点得了抑郁症。

 

新渠道助力

 

就这样放弃,曾建华实在不甘心:“要做一个打不死的‘小强’,应该越挫越勇。”

博士顺利毕业之后,曾建华又将全部心思投入到华肽生物,招了一个人管内勤、人事、财务等工作,他外出跑业务。

2014年,随着“双创”的提出,国家开始大力支持创新创业,曾建华便到处参加创新创业比赛,拿到了多个大赛的冠军。

同年4月8日,曾建华代表武汉光谷生物城,参加了央视财经频道“中国创业榜样”大型公益活动,使华肽生物知名度大大提升。“这次活动给我们带来了581万元的销售额。”曾建华难掩兴奋地说:“这一年,华肽生物也有了几百万元的利润。”

在这样的背景下,下一步要怎样将市场份额迅速做大?或许可以从护肤品行业取取经。带着这样的想法,曾建华聘请了护肤品行业的职业经理人。

“这是我做的一个大胆的错误决定。”他沉重地说道。在这位职业经理人的带领下,产品种类从6款做到了50多款,同时,还在全国开了80家门店。激进的扩张让一切变得事与愿违,由于产品线和门店扩张太快,资金周转不开,而门店销售又需要资金维持,华肽生物再次陷入亏损境地。

这次的教训,让曾建华认识到需要控制品类,并根据人们的习惯摸索新的销售方式。曾建华注意到,随着微信深入渗透到人们的生活中,它已经不仅仅是一个社交工具。不仅如此,他关注到网红具有很大的粉丝流量,在带动销售上也能有一些作为。

于是,砍掉一些卖得不好的品类,并关掉所有门店,曾建华开始通过微信商城、网络直播等移动端方式销售产品。

选择关掉门店,并非否认线下的引流优势,只不过曾建华想改变传统门店方式,通过布局整形美容医院来带动信任和流量。因为这些机构的消费人群对产品有需求,且一旦成为客户就有很高的黏性。公司旗下艺君美韩整形美容医院便是这一理念下的产物。

改变很快有了效果,2015年华肽生物销售额达3000万元,到2017年,这一数字变成1亿元。取得这样的成绩已属不易,但曾建华知道,和大牌护肤品相比,华肽生物还有很长的路要走。

“核心还是在于创新。”曾建华说,“不论是产品还是包装,抑或是销售方式等,都得不断创新,才能占据更多市场份额”。他透露,一款纳米护肤品正在研发中,独具版权的艺术画新包装产品已经在售卖,进行引流的大健康管理平台即将上线。未来,俨然在掌控之中。(支点杂志2018年6月刊)