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百果园的生意经:追求高性价比

作者:《支点》记者 何辉点击次数:418   发布日期:2017-11-02

百果园门店内,两名员工正在分拣水果。

 

追求高性价比 

 

有了标准,就可以复制扩张了。百果园随之在深圳开了多家分店,之后又拓展到武汉等大城市。

好的生意总是不缺追随者。很快,水果专卖模式开始在全国各地蔓延开来,百果园的竞争对手越来越多。

“有竞争并不可怕,真正可怕的是不知道究竟在‘争’什么。”徐艳林认为,无论在哪个时代,消费者对商业的需求一直都没变过,一直希望用最少的钱买到最好的商品。对于商家来说,就是要提供又好又便宜的商品,也就是人们通常所说的“物美价廉”。

不过,徐艳林对物美价廉的理解稍有不同。她认为,价廉并不是指绝对价格便宜,而是指性价比高,便宜一定是建立在好的基础上的,否则单纯追求价廉很难有生命力。如果只是价格便宜,但水果不好吃,消费者是不会持续购买的。“换句话说,‘好’是前提,在好的基础上,通过产业链的优化让成本降下来,达到‘廉’的效果,这才是企业应该追求的方向。”

如果说抢占种植源头能让水果做到“物美”的话,那么提升水果的性价比,则是百果园与竞争对手拉开差距的杀手锏。

在徐艳林看来,要提升性价比,很重要的一个方面是降成本,并且是在不损害果品品质的前提下降成本,“更主要是通过技术创新降低全产业链的成本”。

比如,在物流环节,百果园会简化包装,让水果从种植基地直接进仓,省掉包装等没必要的成本;另一方面,通过对保鲜物流技术的研发,以减少运输环节的损耗,比如以前水果损耗率为10%,技术改进后损耗率只有5%,这就相当于降了成本;另外,百果园的线下门店及网点多,规模优势也能分摊成本。

可以看出,百果园很重视科技创新。

“因为科技变革可以减少人工投入,在同等效率下,人力成本越低,企业的竞争优势就越大。”徐艳林认为,对水果行业而言,除了源头外,更大的竞争其实是在成本控制方面,谁的运营成本更低,谁就更有生命力,“所以我们对竞争对手的关注,重点不是谁请了‘网红’做广告,或是谁在做促销活动,而是关注他们在种植、运输、保鲜等方面又研发出了哪些新技术,这些新技术对果品的性价比能起到什么样的作用等等。”

正因如此,百果园对大数据非常重视,认为大数据将对水果行业的整个产业链带来极大影响。“当数据积累到一定量后,就可以预测未来的某些变化。”徐艳林举例说,建立在大量会员基础上的大数据,通过分析会员的消费行为,能判断消费者有哪些喜好、更喜欢在哪个平台上购买等——这些数据,对百果园的线下店扩张以及电商平台的运营等都具有较大参考价值。

一个最新的应用是,百果园正在研究无人售货领域。未来,消费者可能会看到这样的场景:在街边的某个地方,很容易看到百果园无人售货机,里面摆放着各类水果,消费者只需扫码付款就可取货。

“当然,若干个无人售货机的周边,肯定会有一个实体店铺,因为无人售货机也需要有人来打理。”徐艳林说,这样的布局,可以在控制人力成本的情况下,让终端离消费者更近。

 

实体店不会消亡 

 

凭借“又好又便宜”战略,百果园在全国攻城掠地,快速扩张。未来3年,百果园计划将专卖店由目前的近2600家扩张到1万家。

这种快速扩张态势,不得不让人联想到近几年备受关注的一个热门话题:电商时代,实体零售店是否会走向没落?

“实体店不会消亡。”徐艳林的回答斩钉截铁。

在百果园看来,无论什么样的商业模式,在未来都会不断演化、更新,但商业的本质不会变。商业的本质,就是要看给消费者提供的产品是不是又好又便宜。好,指的是产品体验好,即要用一切方式,包括产品、服务、互联网等手段提升用户体验;便宜,指的是用最先进的技术降低成本——这才是永恒的追求。

“所以,无论是实体店还是电商平台,都是提升产品体验的手段,都是满足消费者需求的方式,两者并不是零和博弈。”徐艳林说,消费者有时会到实体店逛逛,他们亲眼看到的,会比在网站上看到的更有真实感。“但是,实体店不发展电商也不行,毕竟年轻一代更喜欢线上购物。对我们来说,未来实体店仍是重点,线上平台会与线下店对接。这种模式一方面更能接近消费者,另一方面线上店也能分摊线下店的成本,让我们的性价比更高。”

有人提出,如果百果园在线下有1万家店,那么本身就是非常好的流量通道,未来也可通过销售其他商品如生鲜蔬菜等,可以赚更多利润。

但徐艳林并不这么认为:“至少目前不会考虑其他产品。如果只是为了赚钱,当然可以把顾客引导到其他产品上。但我们还是希望能在水果行业做更多的事,特别是种植领域。水果这个行业的学问很深,目前我们所做的只是很小的一部分。我想在我有生之年,可能都很难将水果行业做到很高的水平。”

徐艳林进一步解释,中国是水果大国,但还算不上强国,在种植上还有很大提升空间,特别是在口味、损耗、品牌等方面,与水果强国的差距较大。比如,中国的水果在全球有名的品牌少之又少。同样是苹果,很多顾客一提到高端苹果,就会想到日本红富士、美国蛇果,却很少想到中国的品牌。

差距的背后,是中国在水果行业上的投入不足。徐艳林介绍,比如土壤的原生态环境、施肥的科学性等,我们做得还不够。有的果农不懂得怎样把水果种好;有的人懂,但又没有资金。“我们希望和相关研究机构合作,将最新的科研成果引入到种植领域,再结合金融平台的助力,共同提升中国水果的全球竞争力。”(支点杂志2017年11月刊)