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百果园的生意经:追求高性价比

作者:《支点》记者 何辉点击次数:418   发布日期:2017-11-02

核心提示:“物美”是前提,在好的基础上,通过产业链的优化让成本降下来,达到“价廉”的效果,这才是企业应追求的方向。 

 

百果园总经理徐艳林。

 

“我月入3万,怎么会少你1个鸡蛋?”

这是前不久在网上流传甚广的一个段子,一位煎饼摊大妈的话引发热议,很多人认为煎饼摊是门好生意。

但事实上,摊煎饼只是掀开了好生意的一角。对于零售业来说,真正的好生意至少要具备两个特征,一是单店盈利可观,二是单店模式可复制,即在盈利的基础上可快速扩张,如同沃尔玛一样。

如果说沃尔玛这样的大超市对很多人来说有些“高大上”的话,那么,分散在众多小区周边的百果园水果店,则更具现实意义。

2002年,第一家百果园水果店在深圳开业,15年来已在全国40多个城市开出近2600家店,2016年销售额突破60亿元,成为中国最大的水果连锁店。

今年9月,百果园宣布,到2020年门店要扩张到1万家。这就是说,未来3年,百果园要新开7000多家店。

百果园凭什么敢如此高速扩张?它的秘密是什么?百果园总经理徐艳林对《支点》记者说了5个字:“又好又便宜。”

“这5个字听起来很平常,但真正要做得到却非常难。因为‘好’和‘便宜’往往是自相矛盾的,且永远没有终点。你要做的,就是永远比别人更好一点、更便宜一点。”徐艳林强调。

 

不熟悉的行业不做 

 

和很多创业的人一样,百果园问世前,它的创始人余惠勇也走过不少弯路。

上世纪90年代,从江西农业大学毕业的余惠勇辞掉农科院的工作,来到深圳“淘金”。然而,深圳并非遍地都是黄金。他做过净菜,跑过运输,经历过大起大落,甚至一度有逃离深圳的念头,但最终还是坚持了下来,并想明白了一件事:不熟悉的行业不做。

余惠勇决定在自己熟悉的生鲜绿色食品行业找机会,并最终将目标锁定为水果。

为什么会是水果?在跑运输过程中,余惠勇发现人们对水果的消费越来越大,而水果业最赚钱的环节是种植和终端销售。如果把这两端直接挂上钩,市场会不会更大?

要直接把种植和销售连接起来,余惠勇想到了连锁专卖的形式。当时,很多行业都已开始了连锁,但唯独水果专卖没有兴起,水果大多是在菜场、小店或超市散卖。

余惠勇成了第一个吃螃蟹的人。2001年4月,经过详细的市场考察,余惠勇押上了全部家底,组建了深圳市百果园实业发展有限公司。次年7月,百果园旗下第一家形象店在深圳开业,不足50平方米的店面,第一个月就实现了41万元营业额。

 

水果业的标准是“好吃” 

 

单店虽然火了,但问题也来了:水果专卖究竟能不能走连锁经营的路子?为什么之前都没人做过水果专卖连锁?

“因为水果是非标产品,很难做到标准化经营。”徐艳林说,水果品种多、产地广,更重要的是,很多时候水果是靠天收,很难像麦当劳一样通过人工将各个环节标准化,一个不能标准化的产品,也就很难大规模复制。若不能复制,生意也就无法做大。

水果究竟有没有标准?

“经过长期摸索,我们认为已找到了水果业的标准,那就是两个字——好吃。”徐艳林说,之所以将“好吃”作为标准,是因为“好吃”意味着口感好、有营养,且健康安全,“人们吃水果,最关注的不就是这几项吗?”

“好吃”二字,说起来容易,但背后的学问还不少。“首先从种植环节开始就要研究,什么样的品种是好的,什么样的土壤、气候、水质等才能生长出好的水果来。”徐艳林说,古人很早就说过,橘生淮南则为橘,生于淮北则为枳,只有找到最地道的种植地,才有可能从源头上把控好吃的水果。目前,百果园已在全球布局了200多个种植基地。

创业的历程,也是一路解决问题的历程。就算是从种植基地直采的水果,也不一定每一个水果都是好吃的。为此,百果园又提出“好吃看得见”理念,将水果按照“四度一味一安全”分级标准,即“糖酸度、鲜度、脆度、细嫩度、香味、安全性”分成A级、B级、C级等不同等级,比如一个红富士苹果就有18个等级。

“如此,我们以‘好吃’为标准给水果分级,从而将水果这种非标产品做成标准化,也就是说无论是在哪一间店里的同等级别的水果,口感、营养等都是一样的。”徐艳林说。

但是,中国幅员辽阔,不同的地方的人们口味不同,这是否会对水果在全国推广的标准化造成阻碍?对此,徐艳林解释,实践证明,在水果品质的标准化方面,全国各地的消费者对标准的认同并没太大差异,有的只是口味的差别。比如,有的地方不喜欢吃很甜的水果,有的地方喜欢吃得酸一些,我们可以组合不同口味的水果,以满足差异化需求,但对同一种水果,全国各地对“好吃”这一标准大体是一致的。