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我投资的七个项目为何失败

作者:徐小平(真格基金创始人、知名天使投资人)点击次数:191   发布日期:2016-12-02

核心提示:做企业,必须把客户的追求当作你的追求,把客户的利益当作你的利益。

 

徐小平。

 

当下中国,创业确实是时代最强音。我每投一个项目,都会想“又是一个Facebook”,结果往往变成“又是非死不可”。这是在绝望中寻找希望的过程,也让我做投资五六年来收获很多惨痛教训。

为什么有的公司会死掉?为什么有的公司账面只剩下几块钱也能咸鱼翻身?创业,永远跟自己的能力、梦想和意志有关。不断追逐太阳,即使到达不了,也会离太阳最近。

 

好产品,烂营销

 

公司A是我最早投资的三家公司之一。创始人毕业于美国一流的商学院,来到中国想做一个有可能推翻新东方的好项目。他们基于网络办学校,可满足1万人同时在线学习,半小时收费15美元。可以说,这家公司不缺好的产品,不缺好的教育团队,但一直没有本土营销专家,结果好的产品没有卖出去。五年后,其规模依然不大。

营销为王。比如,把某种补品宣传成补药,广告场景是父子俩聊天,父亲对儿子说“隔壁买了某某某,你怎么不买给我?”——你可以说这是道德绑架,但不可否认这对中国人依然有效。

 

好团队,坏风气

 

另一个案例,依然是我投资的一家足以推翻新东方的公司。投了之后,团队出问题了:三个合伙人都想发财,但当遇到困难时,大家就你指责我、我指责你。

若同样的事情发生在新东方,便不会如此。新东方人力资源的核心特点是同学、同事、同乡(3T)。俞敏洪跟王强是同班同学,我跟俞敏洪是北大同事,曾经是他的领导,后来俞敏洪是我的老板。我们的组合相当怪异,但非常坚实。当出现问题时,大家知道什么可以斗气,什么不可以斗气。三十年的共同情感、共同追求,不会因一个问题解决不了就拍案而起,所以这种关系相当牢固。

 

同梦,不同床

 

梦虽好,床不同。如果两个人想的不一样,创业就会变得非常艰难。很多初创公司,三年内基本看不到赚钱的迹象,甚至薪水只能拿三五千元,但是大家仍在坚持,为什么?因为有一个共同的梦想——在纳斯达克上市。

创业团队,股份分配必须平衡合理,一定要有一个同甘共苦的分享机制。如果创始人独占股份,人家凭什么为你卖命、跟你追梦?这样的公司,一般都不会成功。

我早期投资的一家公司,CEO拥有100%的股份,结果前三年苦得要死。他再次创业时,就找到一个合作伙伴,两人股权40%对开,还有20%给其他股东。这家公司主营教育培训,他甚至把1000万元的房子卖掉创业,到今年营收都过亿元了。如果没有找到同甘共苦的人,恐怕他的第二次创业也很难坚持下去。

 

好马,配破鞍

 

还有一家医疗公司,做B2B生意,联合创始人是生物学博士和法律博士。讲到产品时,他们说得头头是道;但谈到营销时,两人都不知道该怎么办。实际上,B2B生意的关键,在于如何与购买者进行利益分配。

创业团队,需要CEO、CTO、产品总监,一定要把人才配置好。新东方做到1995年底时,已远远超过了已有产能。CRI、签证、出国⋯⋯俞敏洪根本忙不过来。我将这些业务接过来,慢慢地形成完美的产品线,构成新东方早期发展的动力。

 

没人才,强扩张

 

真格基金投了一家时尚类创业公司,产品很强大,很独特,用户也非常忠实,但一直找不到CTO,后来发展很困难。我说,扩张如发酵,没有人才,就发不了面团。

新东方也有这样的经历:俞敏洪不来讲课,学生就不来。但1997年后,就变成了俞敏洪来讲课,学生却不来。按新东方的打分体系,他应该是被辞退的。

为什么学生不再想听俞敏洪讲课了?因为他太忙,讲课已经没有活力,和学生之间缺乏亲密互动。所以,创业公司得有人才配置,不断积累人才,公司才能不断扩张。

 

估值不能太离谱

 

创业公司做到半年或一年时,VC会过来找你,你也会找VC。天使阶段的投资一般是一二百万元,A轮融资一般有500万-700万元。不论谁先找谁,一定要讲动人的故事。如果你的公司正疯狂成长,可以要价高一点,但若高得离谱,大家就只好不理你了。

根据我这两年的经验,三五倍的估值很容易拿到。比如年初200万美元的价格,到年底就可以要价500万美元。我投资一家公司,投的时候是25万美元占10%的股权。过了不到三个月,一家知名VC提出,愿意出150万美元占5%的股权,但那家公司认为估值太低,没有要。

后来,那家公司倒闭了。我想,如果当时要了那150万美元投资,现在应该还能活着。当钱来的时候,千万不要拒绝。请记住,公司以生存为大。

 

对客户要有敬畏之心

 

做企业,要对客户无条件地热爱,无条件地呵护,必须把客户的追求当作自己的追求,把客户的利益当作自己的利益。

新东方早期,有一次老师对学生承诺,住三星级宾馆、有空调、有彩电,结果学生来了发现什么都没有。此事闹得很大,很多人打电话来问:怎么回事,我们相信你才把孩子送来,怎么骗人呢?我们当时做了一件事:要退款的全额退,我们给路费,并就地解决三星级宾馆,最终赔了好几千万元,此事才圆满解决。虽然我们赔了钱,但坏事又变成了好事,反倒吸引更多学生来报名。

我们的原则,就是让客户满意。永远对市场、对客户怀着敬畏、虔诚的心。这样的公司,哪怕把资本赔光了,市场也会认可。(支点杂志2016年12月刊)