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“小”生意

作者:《支点》记者 蒋李 实习生 叶黎霞 点击次数:441   发布日期:2017-12-04

一把手主抓产品 

 

品质优、价格低的产品究竟是怎样打造的?对这个问题,叶国富更愿意从“道”的层面切入。

  “企业一把手在产品上下的功夫到位不到位,决定了产品有没有竞争力,而产品的竞争力则决定了企业的竞争力。”叶国富说。

叶国富常举这样一个例子:同样在中国做手机,小米成功了,格力、360却没有成功,“不是水平差异,区别在于下的功夫不一样”。

当然,也有反对的声音,很多企业家都会倾向于“不管产品、只管方向”,“尽量从日常事务中解放出来”。但叶国富有自己的看法:“企业方向定下来了还要天天管吗?应该天天管的是产品。而且企业方向跟顾客无关,顾客只关心产品。”

“道”有了答案,“术”的层面怎么办?

名创优品这类连锁零售店并不自己生产产品,叶国富的经验是:一把手亲自出面,“搞定”一流的产品供应商。

2013年10月,叶国富参加了中国最大进出口商品交易会广交会,目标是寻找首批优质供应商。参会的遭遇很无奈:被当成同行而受到敌视,因做内销被报高价,甚至因团队中有人说中文,就被“只接外单”的企业直接拒之门外……

叶国富有办法:被拦在门口?他让日本伙伴出面去谈;不愿做内销?他先谈日本门店的货,建立关系后再谈中国门店的货。与此同时,名创优品对所有供应商提供“100%准时结算”服务。这样一来,那年叶国富就“淘”到300家不同品类的供应商。

秉承“低价、走量”原则,叶国富把产品毛利控制在8%左右,要想赚钱,就得迅速扩张,以大规模采购量降低进货单价。为此,名创优品设计了“以投资形式做加盟”的扩张策略:直营店占比10%,共同持股的合作店约占15%,剩下的都属投资加盟。

对投资加盟店,名创优品进行统一装修、配货和销售管理,投资人只需租下店铺、参与营业额分成。销售额按日结算,38%销售额(食品为33%)直接返还投资人。这样,加盟商能坐享收益,名创优品则实现了快速扩张,提升自己与优质供应商谈判时的议价权。

至今,名创优品吸引了约800家供应商,值得一提的是,香水原料供应商为全球最大香精公司瑞士奇华顿,化妆品供应商为意大利莹特丽集团。

“未来我们还会进一步精简优化供应商,以保证产品的高品质。”叶国富说。

 

线上线下融合的挑战 

 

对于连锁企业而言,能否在第一时间准确分析销售状况,并将其反映在投入商品、调配货物、调整售价的对策中,是成败关键。要达到这一目的,首先要将供应链理顺。

传统供应链上的生产商、分销商、零售商各司其职,产品从出厂到入铺,中转环节过多,物流成本居高不下,导致商品倍率离谱。针对这个问题,名创优品在中国市场建立了多个大型仓储,面积均超过两万平方米,其中武汉仓达3万平方米。供应商将产品发往指定仓库,再通过第三方物流对门店进行小批量配送。

短期看,这笔固定投入并不会马上产生回报,但是从长期来看,商品补货及时与否、能否跟上店铺销售、运输过程中商品损耗等隐性成本都能控制到最低。

其次,是建立一套IT系统,弥补传统连锁业态因信息无法串联导致的盲目配货。2013年,名创优品耗资3000万元开发了一套信息系统,由店铺订货系统、供应商登录系统、企业OA系统等10余个子系统构成。系统对各种数据进行分析后可以发现很多问题,比如通过店铺销售数据,可以清楚地掌握各商圈消费水平及消费者的爱好,在此基础上配货方能做到有的放矢。

基于以上系统,名创优品能在较短时间内把准确的商品送到消费者手上,这是很多传统零售企业和竞争者难以模仿的一点。但面对未来线上线下融合趋势,这一主要基于线下的系统还有优化空间。

虽然叶国富在对外演讲中曾放话“马云与王建林的赌局,如果马云赢,我愿替王健林出钱”,但他已静悄悄地在天猫开设旗舰店。之所以称之为静悄悄,是因为截至11月8日,名创优品官网都未放出其天猫旗舰店的链接。而当天,名创优品凯德店的店员也声称“我们没有网店”。

目前该网店销量还未成规模,当日点击“所有商品”仅能显示38种,均为服装类型,其中销量最好的一款3双装男士短袜月销量仅52件。但此举已然揭示了一个方向——名创优品将走向线上线下融合之路。

难题来了——国内零售业大多采用线上、线下两套系统,如何将二者合为一体?《支点》记者曾采访天猫国际、盒马鲜生等企业,深感并非易事。这既需要一个懂得线上线下及IT技术的顶层规划师,也需要扎实的技术团队,才能做到统一会员、统一库存、统一价格、统一营销、统一结算。若没有强大的后台支撑,完成线上线下的融合无异于痴人说梦。

“线上和线下必须联动。今年我们打算投资上亿去完善IT信息系统。另外,我们也一直通过社会招聘和内部推荐培养来吸纳技术人才。”叶国富如是说。(支点杂志2017年12月刊)