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研究洗衣服的“武大郎”

作者:《支点》记者 何辉点击次数:309   发布日期:2017-12-04

核心提示:企业只有研究得越深入,消费者使用才越简单。 

 

蓝月亮总裁罗秋平。

 

如果说,男人不爱洗衣服,是因为懒或者不想被贴上“妻管严”的标签,那么,女人不爱洗衣服又是为了什么?

在蓝月亮国际集团有限公司(以下简称蓝月亮)创始人兼总裁罗秋平看来,洗衣服太麻烦、太繁琐,容易影响一整天的心情。

罗秋平和他的团队做了一件很“无聊”的事:到不同的家庭观察人们用洗衣液洗衣服的过程。结果表明,相当一部分人在洗衣服时是不太愉悦的。

如何让大众不再讨厌洗衣服?近日,湖北荆门人、武汉大学校友罗秋平回母校作了题为《如何做出让用户尖叫的产品》的演讲,并接受了《支点》杂志专访。

 

能否“少花钱多办事” 

 

据中国商业联合会2017年4月发布的数据显示,蓝月亮洗衣液已连续8年市场综合占有率第一。

已经是第一了,为何还要继续创新?罗秋平对《支点》记者说:“产品完善之日,就是颠覆开始之时。”

他想颠覆什么?

根据罗秋平和其团队的观察,相当一部分人用洗衣液洗衣时,用量超过标准用量1倍甚至更多。为什么大家倾向于多用洗衣液?因为他们相信,加大用量能洗得更干净。

能不能在少用洗衣液的情况下洗净衣服?这是罗秋平需要颠覆的第一件事——研发浓缩洗衣液。

洗衣液的主要成分是表面活性剂、助剂和水,其中表面活性剂是去污的主要功臣。如果要做浓缩洗衣液,是不是去掉配方中的水就行了?

“绝不是单纯去掉水那么简单,而是全新的配方体系设计。”罗秋平说,浓缩产品水含量减少后,要做成流动性好、稳定性高的配方难度较大,要么容易形成高黏度的凝胶状态,要么出现沉淀、分层等不稳定现象,都会影响消费者的使用体验;另一方面,洁净效率并不一定会随着洗衣液浓度的提高而提升。

研发团队设计了1000多个配方,总计试验超过1万次,最终将活性剂浓度锁定为47%,在去污力、流动性、溶解度、体验性等各方面达到最佳平衡。

 

能否“躺着把衣服洗净” 

 

“我知道,消费者最关心的是,只用少量蓝月亮浓缩洗衣液,能不能将衣服洗干净?”罗秋平说。

蓝月亮研发人员反复对浓缩洗衣液进行去污力测试,测试对象为自制或购买消费者的脏衣服得到的80种污布。近600次洗涤实验证明,只需使用少量浓缩洗衣液,完全可以将衣服洗干净。

罗秋平仍不满意,他认为即使用最少的洗衣液洗净衣服,仍不能让消费者“尖叫”,因为消费者的“痛点”还没完全解决。

在对消费者购衣行为进行研究时,罗秋平发现,人们对衣服颜色的关注度非常高。不同人对颜色的追求不一样,而衣服颜色各异又给洗衣服增添了麻烦——不同颜色的衣服混洗容易串色。

为此,蓝月亮专门研制出防串色成分添加到洗衣液中,用以包裹颜色分子,避免沾染到其他衣服上,减少染色、串色情况。“但是,目前这种技术并不能百分百保证不串色,太容易褪色的深色衣服还是建议分开洗。”罗秋平强调。

接着,罗秋平又注意到了新问题:有些衣服多次洗涤后,就没有刚买回来时那么鲜艳了,颜色越来越灰暗。为什么会把衣服“洗灰”?经验丰富的洗衣工介绍,在洗涤过程中,衣与水依次形成3种关系:衣服脏,水干净;衣服干净,水脏;水脏,衣服也脏。

头两种关系好理解,为什么到最后“水脏衣服也脏”?罗秋平解释,因为悬浮在水里的污物又被吸附到衣服上了。

有没有办法解决这个问题?蓝月亮又研发了抗污渍再沉积剂,使用后能将散落在水中的污渍包裹住,防止污渍再次附着到衣服上,令衣服多次洗涤依然亮丽如新。

至此,蓝月亮基本解决了只用少量洗衣液还能保持衣服洁净的难题。

 

能否“轻松按出最后一滴” 

 

“少量”,究竟是多“少”?这是摆在罗秋平面前的又一个难题。

目前,国际上浓缩洗衣液的包装以旋盖方式为主,这种方式最大的麻烦是,出液量不易控制,易多倒或少倒。

蓝月亮在研究众多日化用品包装形式后认为,按压出液的“泵”是最佳选择,因为泵具备准确计量、操作灵活、卫生整洁等优势。

那么该设计多大的泵?一次出液量要达到多少?

通过调研全国1万户家庭,蓝月亮发现,三口之家是当前最主要的家庭类型,一个三口之家每天的洗衣量基本相当于8件标准衬衫。经测算,一次洗8件标准衬衫需用浓缩洗衣液8克,也就是说,想要一泵解决当天的洗衣问题,泵头一次出液量应为8克。

当时,市面上日化产品的泵头出液量一般在2-4克,要想做一款可单手操作出液8克的泵头,并没有样板可供参照。

事实上,要设计出液8克的泵头并不难,难的是出液量增加几倍,按压力是否也会增加几倍?洗衣液的主力消费群体是女性,她们会不会因为费力而影响使用体验?

研究表明,中国女性轻松按压的力度约为23牛。于是,蓝月亮通过技术改造,研究各种弹簧与各种材质之间的摩擦力,最终研发出在23牛按压力下轻松出液8克的泵头。

新问题层出不穷。

泵嘴类产品按压出液后通常会有余液残留,既影响洁净又造成浪费。尽管算不上什么大事,蓝月亮仍然坚持解决这个问题。经过评估,泵嘴上扬方案最合适,但上扬过高会导致出液不畅,上扬过低又难以解决滴液问题。经过多次测试,最终研发团队确定了上扬4度的方案。

但按压泵头的体验感仍不够愉悦。研发团队很快发现,使用泵嘴设计后,瓶底一般会有部分液体残留。怎么办?经过测试,蓝月亮又开始研发弯曲150度的吸管,力争“泵出最后一滴”。

 

追求极致,才能让消费者尖叫 

 

“从上面的案例可以看出,追求细节的极致与完美,就是尖叫的前提。”罗秋平认为,作为企业,只有研究得越深入,消费者使用才越简单。

这一观点,与同样以追求极致为目标的雷军极为相似。雷军有一句名言:所谓极致,就是把自己逼疯,把别人憋死。

细节决定成败。罗秋平说,所有的产品都是为人而存在的,都是用来满足人的各种感官的。而人的感觉很奇妙,越高级的感觉越细腻。“我们不能指望用稀奇古怪的功能或外观来引发消费者的好奇心,无论多么高深的科技,带给消费者的都是朴实无华的功能,都是用来解决消费者问题的。”(支点杂志2017年12月刊)