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二手车行业变局

作者:《支点》记者 蒋李 实习生 马清妮点击次数:340   发布日期:2017-11-02

提档升级之路 

 

借汉西二手车市场关停,各个二手车经销商根据自身规划投入新环境时,必然会有一定的转型和改变。拥抱互联网,无疑是重要转型之一。

尽管二手车互联网公司层出不穷,但武汉国景汽车贸易有限公司(后简称“国景汽车”)总经理程力表示,“线上业态对线下市场更多的是助益和补充”。

原因在于,二手车作为非标类产品,成交过程必须在线下进行。正因如此,各大互联网公司一面推广“去中介化”,一面加强和线下经销商合作。

比如,优信二手车的商业逻辑是整合零散车商的车源,通过导流形式将线上流量转化到车商线下的交易。

去年初,普华永道发布的《二手车市场、渠道和商业模式展望》也表示,中国二手车电商均需借助线下渠道完成交易。

程力告诉《支点》记者,国景汽车目前则主要与成立于2005年的汽车互联网平台——汽车之家合作,“不少二手车经销商都会在那投放产品信息”。

“现在越来越多的二手车商都会与互联网平台合作,目前我们店线上销售额占比已达35%。”程力说。

另一方面,对于大部分商户而言,转战另一家交易市场是个不错的选择。但对于想提档升级的商户而言,则有更多可选方案。

大型二手车交易市场优势在于经营时间长、影响力大、营业面积大、交易快捷、手续方便,劣势则在于经营主体整体素质不高、整体档次趋于中档。

“试想,能够购买一辆动辄40万-50万元二手车的消费者,会愿意去大型市场一家家地参观挑选吗?我认为不会。”程力说。

程力建议,主营20万元以下的二手车商户可以优先考虑入驻大型交易市场。但经营更高档次的车辆,可以考虑在交易市场外建立独立展厅。

由汉西二手车市场向南行3.2公里,便能到达国景汽车。店内展厅总面积为5000平方米,车辆销售价格几乎都在30万元以上,是家典型的独立展厅。

选择这一定位,与程力过去的经验有关。2008年,程力在深圳创办路得利汽车贸易有限公司,转战到二手车行业之中。

“2011年,深圳二手车交易量超过了新车的上牌量。当时存在一种趋势,就是高端二手车辆的独立展厅化。”程力补充。

究其原因,一方面是高端客户群对二手车接受度的提升。

“深圳高收入人群并非买不起新车,而是他们知道汽车作为一个昂贵消费品,应当能省则省。”程力说。

另一方面,独立于大型交易市场外的精品店,有利于扭转消费者心目中以往对二手车的低端印象,服务更易于规范化,有利于提升客户体验。

以深圳澳康达为例,这家成立于1999年的二手车经销商户,在深圳建立了总建筑面积12万平方米的独立展厅,展厅名车有2000多台。

“以前深圳市民周末习惯去逛超市、看电影,现在多了个爱好,就是去逛澳康达这类的独立展厅。”程力说。

参照深圳经验,程力判断未来武汉也会朝这一方向发展,“2018年之前,武汉会多出至少10个高端化的独立二手车展厅”。

基于此,程力在2015年来到武汉成立了国景汽车。“做中低端市场的二手车商追求单车高利润,但我们的模式是争取快速周转。去年,我们营业收入大概1.5亿元,净利润300多万元。”程力说。

 

存在不少挑战 

 

过去二手车在人们印象中是脏的、破旧的、用坏了的,消费者(尤其是高净值人群)对二手车的接受程度还需继续改变。

针对这一问题,程力的创业经历也许是个优质的“观念普及案例”。

2008年,程力在深圳保时捷销售公司就职。当时,一个客户从他这里花160万元买了辆保时捷,开了一年后想要卖出。当时这辆车的里程数仅6000公里,质量、外观跟新车相比几乎没有差别,但估价已变成95万元左右。

程力介绍,客户购买这辆车时,对款式、功能提出了个性化定制的需求,还缴纳了整车价格近1/10的购置税。但二手车评估时,基本上不会考虑包括购置税、个性化定制、落牌和保险在内的因素,只看裸车价值。”

“如果以合理价格买辆开过两年的二手车,只要车况良好,开两年后再置换成其他二手车也十分划算。”程力说。

还有一个挑战在于税收机制的特殊性。

根据我国现行税收政策,对二手车行业中经销、经纪两种经营行为征收不同数额增值税。经销商按交易价格2%缴税,个体交易者不缴增值税。

也就是说,二手车商如以10万元收购一辆车,之后以12万元卖出,需缴税约2500元。而个体交易者只需向二手车交易市场缴纳每次百元的服务费用。

一辆二手车平均毛利率在5%左右。因此,多数二手车经销商将收来的车登记在个人名下,再以“个人对个人”方式转让给卖家,从而规避税收。

但这样一来,所收购车辆在产权上就属于个人而不是公司,公司财务流水也很难达到很大规模,这导致二手车经销商很难进行大规模融资。

“二手车经销商一般不会找银行融资,而是找金融公司,年利率大约14%上下。这对企业而言,构成了极大压力。”程力表示,巨大的融资成本也是二手车行业集中度不高的又一个重要原因。

这一点还延伸出另一问题——由于这类避税措施,二手车行业给地方政府创造的税收不多。因此,各地政府对该产业重视程度普遍不高。

“所以汉西二手车市场这么大体量的项目要关停,只有市场力量在争取商户,地方政府都没有抢着承接。”一位业内人士对《支点》记者说。

上述业内人士表示,尽管二手车行业在创造税收方面不占优势,但对地方解决就业、促进节能环保有着重要意义,政府应该更加积极地引导与推动。

最后,依照发达国家二手车行业的发展情况来看,现有武汉二手车销售格局可能会迎来“剧变”。

传统二手车渠道分为整车厂经销商(4S店)、独立二手车经销商(本文主要涉及的大小车商和二手车品牌连锁店)及C2C(个人间直接交易)3种。在中国,独立经销商份额占绝对垄断地位,而发达国家的4S店均占较大比例。

对独立经销商而言,收车渠道一定程度上比销售渠道更为重要。过去,除了一些个人关系、同行换货调拨、担保公司逾期无偿还能力等渠道外,收购4S店置换的二手车辆,一直是二手车经销商重要渠道之一。

所谓二手车置换,是指消费者用旧车评估价值加上另行支付的车款从4S店购买新车的业务,置换结果就是4S店保有一批二手车。过去新车业务利润较高,4S店在拿到置换车辆后多直接批售给了二手车经销商。

但当未来4S店大举开展二手车零售业务时,独立二手车经销商将面临具备品牌优势及厂商资源的有力对手,而4S店也将面临“趟新路”的挑战。(支点杂志2017年11月刊)