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史玉柱:五个关键点决定创业成败

作者:史玉柱(巨人集团创始人)点击次数:189   发布日期:2015-12-11

核心提示:一个人成功之后,会忘乎所以,以为自己很能干,这就为失败埋下了伏笔。我跌入低谷之后的感悟是,失败是成功之母,成功是失败之父。

编者按

史玉柱堪称当今中国商界颇有争议和传奇色彩的人物。早年,他凭借巨人汉卡和“脑黄金”迅速飞腾,然后又因巨人大厦迅速坠落。几年蛰伏后,他又靠“脑白金”和《征途》网游重新崛起。近日,史玉柱结合自己24年的创业历程,首次分享了有关创业的五个关键点。

 

一把手要亲自抓细节

 

创业需要什么?需要亲历亲为。到麦肯公司(注:全球知名的4A广告公司)跟他们的CEO聊天时,我发现他管企业管得非常好,连招待客人的桌子上面,什么花放在什么位置都有讲究。我发现很多成功企业创业初期和中期,都是一把手亲自抓细节,我觉得这是至关重要的,甚至是必不可少的。

1989年,我大学刚毕业创业的时候,还没有互联网,什么都不懂,但我们为什么一炮打响了呢?最关键的一点是,我亲自抓最重要的细节。公司初创期只有两个人,都是刚毕业的大学生。

我自己研发了一款文字处理软件。软件研发出来后,我每天都会修改,要把这个软件改到极致,用起来方便。然后我尝试向很多机关推销,因为当时只有机关才有电脑,后来我总结出一套能说服他们的理由,并将其提炼出来写成广告方案。

因为每个细节都是我自己抓,抓得比较到位,我就觉得我是会成功的。要有这种感觉,一定要把自己感动,要认为自己做得太好了。因为每个人都会过高估计自己的能力,当你自己觉得还可以,其实产品拿出去可能还不行,只有自己感动了自己,这时候才真的可以。

 

同一时间只干一件事

 

公司规模做起来后,我就开始不认识自己了,觉得自己挺厉害。尤其是公司发展到两三百人的团队,一年有上亿元的收入,我就开始膨胀了,以为自己做什么都能成功。所以,当公司发展到一定阶段,要切记条件不成熟时,不能做多元化。

一个企业的一把手,同一时间只能干一件事。“脑黄金”产品成功后,我们的队伍、我本人就彻底忘乎所以了。那时我为公司制订了“三大战役”:保健品、药品和软件。在组织“三大战役”的同时,又拓展了新的领域,化妆品、服装⋯⋯

现在回过头来看,但凡懂点管理学,懂点企业运营的人都知道,这样做只有失败。因为你没有聚焦,人力财力物力各个方面都跟不上。一个项目要成功,研发、营销、管理团队都要做到一流,激励机制、财力还要跟上。我们做了那么多,一个都没跟上,所以实施“三大战役”的第一个月,所投的5000万元广告费全部打水漂了。

第二个月,我们又砸了3000万元广告费,但我们的管理还没到位,除了“脑黄金”产品,其他产品都还没生产出来。等产品出来了,资金又开始紧张,这注定会失败。

巨人很快陷入了低谷,一下子从悬崖上坠落。我们用三年时间爬到山上,但掉下来只用了一个月,根源出在哪?

现在回想起来觉得很可笑,我那时候不到30岁,不知天高地厚,巨人到了高峰维持了两三年就开始走下坡路。那段时间最大的教训是,一个人的精力和能力有限,在同一时间节点上,最好只做一件事。

你的副手也是。如果让他管营销,就只让他管营销,不要插手研发;管研发,不要让他插手营销;负责财务,也不要让他负责财务以外的事情。管研发的主管也不能管所有的研发,应是某段时间最重要的项目要亲自做。一个人精力有限,一定要聚焦。

 

成功时总结的经验可能不靠谱

 

一个人成功之后,会忘乎所以,以为自己很能干,这就为失败埋下了伏笔。相反,要是失败了,肯定会去反思,这时候的思考、总结,是最真实、最宝贵的。我跌入低谷之后的感悟是:失败是成功之母,成功是失败之父。

我成功过,也失败过。成功的时候,你在空中,在空中总结的东西不接地气,往往会有扭曲,因为自大,看问题不全面。而失败的时候,是你被摔到地上,甚至被人踩到土里去,这个时候总结的教训是接地气的,往往一针见血,因为此时你冷静。

我们公司很快失败了,失败原因是资金链断裂,但这只是表象。根本原因是我和我的团队的责任,当然主要是因为我的自大,做事不踏实。在这种状态下,公司陷入低谷是必然结果——今年不陷入,明年还是会陷入;今年不摔倒,明年必然会摔倒。这是内因决定的。

摔倒之后,压力的确变大了,头几年睡不着觉。最困难的时候,整天去找投资人收购我们公司,开始我还要价,说你出5000万元,控股50%,但到最后还是兵败如山倒。

努力了半年,在彻底没希望时,我进行了深刻反思。关在房间里差不多两个月,思考失败的真正原因。后来,我又开始重新起家。当时我们有很多选择,软件、保健品等各个方面,最后我选中了其中一个产品,主攻改善睡眠的保健品,后来取名为“脑白金”。

 

企业管理越简单越好

 

企业进一步发展,更重要的环节是管理。关于企业管理,不是说规章制度越多越好,方案越复杂越好。

其实,管理是越简单越好。若后期去补漏洞,去丰富,也应有度,如果制订得太多,当管理方案超过20页纸,其实基本没什么效果。

我对管理的一个感悟是,既要做事,但又不能什么都做,很多事情需要大胆尝试。

我当时提出一句口号:试销市场慢不得,全国市场快不得。当产品还没有足够丰富的时候,尤其当营销方案还没有得到市场检验时,一定不能侥幸地在全省甚至全国推广,一定要在试点市场把产品研究完善,才能向其他地方铺货。只要一个市场做成功了,就应该把它的经验教训总结出来,最好是写出来编成操作手册,向其他市场推广。

试销还有一条很重要的经验。虽然招聘员工时,尽量选素质高的,但真正做培训的时候,一定要把他们当成农民工级别的水平,比如我在写操作手册教他们怎么做市场调查,第一句就写到:“要敲门、面带微笑”,在住户开门前一定要面带微笑,写到这样傻瓜的地步才行。

再比如,产品在药店、卖场怎样摆放,也要总结出经验。我的经验是,摆放高度不能低于1.5米,也不能高于1.8米,若不在这个高度内,消费者很可能注意不到。

所以,总结试销经验非常有必要,而且一定要把工作做细。试销一旦成功,再用细化的经验总结推广到全国,就一定能够做好。

 

自己得是自己的消费者

 

这一路走过来,我觉得不管是当职员,还是自己创业,最好要做跟自己的爱好相兼容的工作。

如果你自己创业,是你的热爱,你的最爱,我觉得就已经成功了一半,因为把工作作为乐趣,不用鞭子抽就想干活,这对创业非常受用。

“脑白金”成功之后,我没什么事,整天玩游戏,一下子就迷进去了,上班时间也玩,一听到敲门赶快把屏幕关掉。

因为喜欢玩游戏,后来干脆不上班,不到办公室去,我就待在家玩游戏。玩了一年后,已经是一个地地道道的玩家了。我跟玩家每天待的时间很长,知道他们喜欢什么,讨厌什么。《征途》游戏刚研发出来时,我就提出,这个应该这样改,当时团队还不接受,说你不懂,游戏是有规则的,你不能破坏规则。

站在玩家角度,一旦你喜欢上游戏,投入度就会很高,高到一定程度,就不是把它作为一个简单的工作来应付。当时,我在玩游戏过程中,在电脑边上放张纸,有什么感悟马上记下来,第二天便交给研发团队修改。有时问题太严重了,甚至半夜都叫他们修改。

我在玩游戏时,也逼着我们的团队玩游戏。我说,你如果不是一个喜欢玩游戏的人,就不应该来我们公司,到后来包括扫地的阿姨也在玩游戏。在这种情况下,公司的创新往往是切合实际的,是有效创新,而不是新增破坏。做网游产品,其中一个重要前提,是要了解消费者。这跟做“脑白金”也要了解消费者的道理一样,只不过了解的方式不同。做“脑白金”要跑到农村找老太太聊天,做游戏也是一样,自己得是自己的消费者。

关于《征途》网游后来的故事,想必大家都知道了。我最后一点感悟,从事的事业最好是你的爱好,你的最爱。还有,做什么事都离不开消费者。放眼全国全世界,凡是研发团队真正重视消费者,走到消费者中间做研发的,这种公司往往能成功。凡是把自己关起来,和消费者隔绝,往往不会成功。消费者才是你的衣食父母,消费者才是你未来成功的命脉。(支点杂志2015年12月刊)